任何一個市場都是廠商共同努力，共同付出辛勞才做出來的。作為廠家代表的銷售人員，工作精力上的分配應當是七分去干三分去說，俗話說：光說不練假把士，光練不說傻把士，所以作為銷售人員的我們就更應該既會干又會說，做一個合格的銷售人員
一、干什么
在固定的工作時間內帶領著經銷商一同下市場去鋪貨，而且必須要經銷商跟著一起，要讓經銷商看到廠家人員是如何鋪貨與講解產品的，這個基本功要注意平時的積累。但鋪貨還不是跟經銷商下去的主要任務，主要任務是要在鋪貨過程中善于發現市場問題和我司產品銷量增加的機會點上，這樣只要及時發現就能現場跟經銷商溝通，這樣的溝通才更有效率。
二、說什么
要想說什么的前提是有什么需要去說，去溝通。這就跟前面鋪貨找問題相關聯的了。在鋪貨過程中應該從以下三個方面去發現問題然后做溝通：
1、餐飲渠道的鋪市率（或者叫做從亮點的建設中找不足）。
2、核心二批商的職能是否完整（鋪貨補貨的功能，網絡覆蓋，產品美譽度的宣傳）以及其對我司和經銷商的經營思路是否認可。
3、產品線以及產品結構是否存在哪些不足，以及市場上競品的可學習長處。
從以上發面發現問題后就要及時跟經銷商做細致的溝通工作，以便能夠即使更正。每次溝通的問題最好不要超過兩個，溝通結束務必達成一致，以提高工作效率。
案例：07年3月分我剛接管西平市場的時候，經銷商一直沒有把開發核心二批的工作當回事，在我跟他一起下市場鋪了幾次貨之后，我故意給他找幾處他平時很少能走到的店去鋪貨，叫他明白這些小店他自己根本維護不過來，然后以這些店為依托叫他在一些邊緣鄉鎮開發一些二批商，這樣做的結果是這些邊遠鄉鎮的銷量比以前大了許多并且他的運費也節省了不少。
